『現状維持の法則』とは？【仕事で使えるビジネス心理学】

この記事では、「現状維持の法則とはなにか？」だけでなく、現状維持の法則の例や実験についても解説しています。

現状維持の法則は、日常シーンだけでなくビジネスシーンにもよく起こることです。これを機に現状維持の法則を学びましょう。

現状維持の法則とは

現状維持の法則とは、プリンストン大学の行動経済学者エルダー・シャフィール博士が提唱した「人間は選択肢が多すぎると、結局いつもと同じ選択肢を選んでしまう心理現象のこと」です。

なぜ、いつもと同じ選択肢を選んでしまうのか？

その理由は、簡単です。複数の選択肢から選択することは、人間にとってエネルギーの消費を意味します。エネルギーの消費を避けるために、いつもと同じ選択肢を選んでしまうのです。

つまり、現状維持の法則は、人間の本能的な生存戦略と言うことができます。

現状維持の法則の例

現状維持の法則は、日常シーンでも働いています。

例えば、

• 外食をするときはいつも同じ料理ばかりを注文してしまう。
• このお店ではこれしか食べない。

これも現状維持の法則です。

つまり、複数の選択肢からひとつを選ぶことは、人間にとってエネルギーの消費を意味するので、それを避けるためにいつもと同じ選択肢を選んでいるのです。

現状維持の法則の実験

現状維持の法則は、一時期CMでも紹介されていました。あるCMでは、エルダー・シャフィール博士ご本人が出演しており、ある実験を行っています。

それは、下記のような実験です。

このように、複数の選択肢から選びたいと思っているものの、結局いつもと同じ選択肢を取ってしまう。この実験で、人間の現状維持の習性が明らかになりました。

現状維持の法則はビジネスでよく使われる

何か商品を購入する際に、現状維持の法則が働いていることはよくあります。ビジネスで利用される現状維持の法則の代表例を2つご紹介します。

1. メニューを少なくする
2. サンプル品を提供する

①メニューを少なくする

先述したように、複数の選択肢から選択することは、人間にとってエネルギーの消費を意味します。そこで、メニューを少なくすることで、エネルギーの消費を抑えることができます。

結果的に、お客様に心理的負担をかけることなく、メニューを選んでもらうことができるのです。レストランでは、定番料理と季節のおすすめ料理のように、複数の選択肢から特定の商品を目立たせることで、現状維持の法則を利用することも可能です。

②サンプル品を提供する

サンプル品を提供するのは、通販では当たり前の手法です。お客様に一度利用してもらうことで、「この商品から、別の商品に変えるのは面倒くさい」と思わせることができます。

結果的に、お客様に心理的負担をかけることなく、継続購入してもらうことができます。また、ブランドに対する愛着も湧いてくるので、別の商品を購入してもらえる可能性も高くなります。

現状維持の法則をビジネスに応用するコツ

現状維持の法則をビジネスに応用するコツは、

これだけです。

お客様に商品・サービスを購入してもらうためには、選択肢が多すぎるとNG。複数の選択肢から選択することは、人間にとってエネルギーの消費を意味するので、「選択肢を複数与えないこと」が現状維持の法則をビジネスに応用するコツです。

選択肢を3つまでに絞ることで、お客様に心理的負担をかけることなく商品・サービスを購入してもらえる可能性は高まるのです。