「ルート営業（ルートセールス）はきついですか？楽ですか？」という質問をよく頂きます。結論、一般営業（新規開拓）よりもルート営業は楽です。
ただし、ルート営業にもきつい面があるので、そこをしっかりと認識する必要があります。
この記事では、元リクルートの転職エージェントが「ルート営業は楽なのか？」だけでなく、「ルート営業のきつい面」や「ルート営業のコツ」について解説します。
ルート営業とは
ルート営業とは、すでに取り引きのある顧客を対象にした営業のことです。既存顧客を順番に回っていくことから、ルート営業と言われています。
新規開拓はせずに、商品・サービスを既存顧客に継続して利用してもらう。これがルート営業のミッションです。
ルート営業の仕事内容
ルート営業は、既存顧客を継続的に訪問し、下記のような仕事をします。
- 現状のニーズや課題の把握
- 新たな提案やアップセル
- アフターフォロー
基本的には、顧客の要望をヒアリングしてそれに応えていくのが仕事となります。一番重要なことは、顧客との信頼関係を築き、長期的にお付き合いしてもらえることがルート営業の肝となります。
※アップセルとは、「より高いものを買ってもらうこと」の意味です。製品のバージョンアップ時や買い換え時などに、より上位の製品やコースを薦めたり、同時に購入する数量を多くしてもらうことで、アップセルを達成できます。
ルート営業の種類
ルート営業は、メーカーや商社、アパレル、食品、飲料、保険会社など、さまざまな業界で募集されています。
先述した通り、一般的なルート営業は、商品・サービスを既存顧客に継続して利用してもらうための営業です。
しかし中には、「これもルート営業？」と疑問になる求人もあります。例えば、自動販売機の補充員です。仕事内容は、決められたルートにある自動販売機に飲料を補充する仕事です。飲料販売会社の求人を見ると、この仕事もルート営業と記載されていることがあります。
ルート営業は、幅広い意味で使われていることがあるので、仕事内容をしっかりと確認する必要がありますね。
ルート営業と一般営業の違い
ルート営業は既存顧客を担当するのに対し、一般営業は企業または個人を相手に新規開拓を担当します。
つまり、ルート営業と一般営業の最大の違いは、新規開拓があるかないかとなります。（まれにルート営業にも新規開拓を求める企業もあります）
ルート営業は女性でも活躍できる
「営業」と聞くと男性社会と感じる人もいると思いますが、ルート営業として活躍されている女性は非常に多いです。
特に、保険業界やアパレル業界は、女性のルート営業の方が多い場合もあります。女性でルート営業に転職しようと考えている人は、「ルート営業の男女比」や「ルート営業の部署のカルチャー」を調べておくと良いでしょう。
ルート営業として年収を上げたいと考えている人は、一度『リクルートエージェント』や『パソナキャリア』などの転職エージェントに相談してみてください。（完全無料で利用できます）
- 自分の年収がいくら上がるのか？
- 今よりも働きやすい会社があるのか？
これらの疑問を転職のプロが回答してくれます。どの企業も人手不足が続いているので、あなたに合った求人が必ず見つかるはずです。
ルート営業は楽です
「ルート営業は楽な仕事ですか？」
このような質問をよくいただきます。
結論、ルート営業は一般営業（新規開拓）よりも楽です。（もちろん、会社によっては、ルート営業に対してアップセルなどの厳しい営業目標を設定しているところもあるため、一概に楽とは言えませんが…）
ルート営業が楽と言われている理由は、大きく3つあります。
①既存顧客だけ
先述した通り、ルート営業は既存顧客をメインに担当します。そのため、テレアポや飛び込み営業などは基本的にありません。
また、すでに取り引きのある企業のため、トラブルも起こりにくく、新規開拓よりも楽と言えると思います。
一昔前のリクルートや光通信などの会社では、テレアポや飛び込み営業は当たり前でした。リクルートでは、「ビル倒し（ビルに入っている会社すべてに飛び込み営業をする）」というカルチャーもあたほどです。
それに比べると、ルート営業は既存顧客だけなので、そういった辛さは少ないですね。
②繁忙期と閑散期がある
担当する顧客によって変わりますが、ルート営業は繁忙期と閑散期がはっきりしている傾向にあります。忙しい時期はありますが、暇な時期も生まれるのが特徴です。
一般営業（新規開拓）の場合、繁忙期と閑散期は基本的にはなく、常に営業活動をする必要があります。その点、ルート営業は常に忙しい訳ではないので楽と言えるかもしれません。
③残業は少ない
ルート営業は慣れてくれば、効率的にルートを回れるようになります。自分が担当する顧客を何度か訪問するうちに、効率的なルート選定ができるようになるので、残業は少ない傾向にあります。
新規開拓の場合、営業目標を達成するために、継続的に新規開拓をする必要があるので、残業することは日常茶飯事です。
ルート営業はきついと感じることもある
「ルート営業は楽」と思われがちですが、きつい面もあります。代表的なのが、こちらの5つです。
①同じことの繰り返しがきつい
ルート営業は、良くも悪くも同じルートを回ります。いつもと同じお客さんを相手に仕事をするので、飽き性の人にとってはきついかもしれません。
「常に動いていたい」「新しい顧客を相手にしたい」「体育会系の営業をしたい」という人は、一般営業（新規開拓）が向いています。
②ノルマがきつい
基本的には、ルート営業に厳しいノルマがあることは少ないです。しかし、一部の会社ではルート営業にも厳しいノルマが設定されていることもあります。
新規提案やアップセルなど、ルート営業に対しても提案力を求める会社は増えてきている印象です。会社は現状維持だけでは、存続が難しいので、常に「今以上」を求めてきます。
当然と言えば当然ですが、新規開拓と同じ要素をルート営業に求めるのはナンセンスという声もあります。
③給料が安いのがきつい
ルート営業は、一般営業（新規開拓）に比べると給料が安いです。
きついノルマや新規開拓などの泥臭さがない分、給料は安く設定されています。また、インセンティブなども付きずらいため、給料が安くなってしまいます。
安定した給料を得たいのであればルート営業はおすすめですが、成果に応じた給料を得たいのであれば一般的な法人営業の方が合っているかもしれません。
④顧客との関係性が悪くてきつい
これは、ルート営業の経験者からたまに聞きます。
ルート営業は、継続的に同じ会社を回ることになります。良好な関係性を築けている顧客であれば問題はないですが、関係性が悪い顧客の場合、毎回の訪問がきついと感じることはあるでしょう。
ですが、そこで悲観する必要はまったくありません。むしろルート営業の力の見せ所だと思いますよ。顧客に寄り添った営業活動を続けていけば、必ず関係性は改善されていきます。
どうしても担当したくない顧客の場合は、会社側が担当変更をしてくれるので、そこまで気負う必要はありません。
⑤顧客が怖くてきつい
「顧客が怖くてきつい」と感じる人もいます。
特に若いルート営業だと、顧客から下に見られたり、商品・サービスについても顧客の方が知っているケースがあります。
しかし、顧客に対して怖がる必要はまったくなく、むしろ成長の伸びしろと考える方が適切です。顧客の方が商品・サービスについて詳しいのであれば、顧客以上に学んだり、業界のトレンド情報を常に持っておく。
これだけで、顧客への対応の仕方は変わります。辛い経験をした分だけ、貫禄のあるルート営業になるので、楽観的に捉える姿勢も大事です。
ルート営業はサボることもできる？
ルートを一人で回るのか、二人で回るのかにもよりますが、ルート営業はサボることもできます。少し言い方が悪いですが、これは事実です。
言い方を変えれば、ルート営業は自由な時間が多いので、自分次第で暇な時間を作ることができます。
例えば、
9時：出社
10時〜12時：ルート営業
12時〜13時：お昼休憩
13時〜16時半：ルート営業
17時：退社
このようなスケジュールの場合、「ルート営業」の時間は自分次第でコントロールできます。訪問数を減らしたり、ルートを効率的に回ることで、時間を余らせることもできるのです。
会社側もサボることを想定している？
ルート営業を採用している担当者とお話すると、「ルート営業は自由な時間があり、働きやすい」という話をよく聞きます。
「サボることができる」とは言っていませんが、会社側（採用担当者）も自由な時間があることは認識しています。
そのため、自由な時間をルート営業の魅力の一つとして考えている会社は多く、求人票にも「自分の時間を大切にできます」や「時間の使い方は自由です」と記載されているものがあります。
サボり過ぎはよくありませんが、営業目標をクリアしマイペースに働けるのがルート営業の良い所と言えるかもしれませんね。
ルート営業のコツ
ルート営業のコツを5つ紹介します。ルート営業は顧客あっての仕事なので、お客さんに寄り添うことが前提となります。
①新しい提案を心がける
これはルート営業にとっては、当たり前のことです。
顧客の課題やニーズを特定し、新しい提案をする。ルート営業においては新しい提案が非常に重要になります。そのためには、常に商品・サービス、業界、トレンドに関する情報収集が不可欠です。
常に情報収集しておき、必要なタイミングで顧客に情報提供する。そして、新たな商品・サービスを販売する。このサイクルをうまく回している人がルート営業で成功しています。
②顧客の課題を特定する
新しい提案をするためには、情報収集だけでなく、顧客の課題を特定するスキルも必要になります。「御社の課題はなんですか？」と単に聞いても、担当から的確な回答は得られません。
自然にヒアリングをしていく中で、顧客の課題を特定する。そして、それに合った解決策を提示する。これが非常に重要になります。
どの営業でもヒアリング力と課題特定力は重要ですが、ルート営業ではアップセルやクロスセルにダイレクトに影響があります。
③言いなりにはならない
これはスキルというよりは、姿勢です。
ルート営業は御用聞きではなく、顧客に寄り添い、時には厳しい指摘も必要です。できないルート営業は、言いなりになってしまい、結局お客さんのためになれていないことがあります。
ルート営業において、傾聴は大切ですが、言いなりにならない姿勢も意識しましょう。それだけで、営業成績は変わってくるはずです。
④良好な関係性を築く
良好な関係性を築くためには、コミュニケーションスキルが不可欠です。積極的にコミュニケーションを取り、顧客との良好な関係性を築けていると、ルート営業においては成果をあげやすいです。
当たり前のことですが、営業にとっては第一印象が重要。メラビアンの法則にあるように、人の印象は「視覚情報：55％、聴覚情報が38%、言語情報は7%」で決まります。つまり、話している内容はわずか7％しか影響を与えません。
見た目と声のトーンで9割の印象が決まるので、第一印象には気をつけて、良好な関係性を築いていきましょう。
⑤スケジュール調整
成果をあげるルート営業は、スケジュール調整が非常に上手です。
「このタイミングでA社に訪問しよう」→訪問タイミング
「今日はA社とB社とC社のルートで訪問しよう」→ルート選定
このように、「訪問タイミング（いつ訪問するか？）」「ルート選定（どのルートで訪問するか？）」この2点を効率よく調整するのが重要です。
慣れてくると自然にできるようになると思いますが、できるルート営業とできないルート営業では、スケジュール調整能力が大きく違います。
「ルート選定」については慣れてくると思いますが、「訪問タイミング」は判断が難しいこともあります。
「今訪問すればアップセルが取れる」「新しい提案を受け入れてもらえそう」このようなタイミングを狙って効果的にアプローチできれば、営業目標はクリアしやすくなります。
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ルート営業の年収はどれくらい？
ルート営業の平均年収は300〜400万円です。（リクナビNEXTとIndeedを参照）
なかには、年収500万円以上の求人もありますが、インセンティブの要素が強いのであまり参考にはなりません。
ルート営業の場合、年収300〜400万円であれば平均的と考えると良いでしょう。
年収300〜400万円の手取り
- 年収300万円の手取り：240〜255万円
- 年収400万円の手取り：320〜335万円
年収の手取りは、人によって異なりますが、年収300万円であれば250万円程度、年収400万円であれば330万円程度と考えられます。
これを低いと捉えるか高いと捉えるかは人それぞれですが、ルート営業はこれくらいの年収になります。より高年収を目指すのであれば、法人営業やコンサルティング営業にチャレンジするのも一つの手かもしれません。
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