営業職の仕事内容を知りたい。
営業職には種類があるの？
このような疑問に応えます。
私はリクルートやITベンチャーで一貫して営業職を経験しました。営業職は、辛いこともたくさんありますが、その分やりがいがある魅力的な仕事です。
この記事では、営業職の仕事内容や種類だけでなく、営業職のキャリアプランについても解説します。営業職の魅力が少しでも伝われば幸いです。
営業職の仕事内容
営業職の仕事内容は、自社の商品・サービスを顧客に売り込むことです。
言い方を換えると、自社の商品・サービスの魅力を顧客に伝え、購入してもらうことが主な仕事内容となります。
一昔前までは「売り込む」というスタンスが強かったですが、最近では「寄り添う」というスタンスが重要視されています。
顧客の課題に寄り添いながら、自社の商品・サービスを提案する。これが営業職の主な仕事内容と言えます。
営業職の仕事内容はきつい？
- 売上ノルマがきつい
- ストレスフルな仕事
- 無理やり売っている感がある
- 初めて会う人とうまくコミュニケーションができない
このような声をよく聞きます。たしかに、営業はきつい仕事です。営業職には、必ずと言っていいほどノルマがあり、達成できないと給料にも影響します。
ですが、それ以上にやりがいのある仕事だと思っています。
- 初めて受注できた喜び
- お客さまから感謝された瞬間
- ◯◯さんだからと指名で仕事を頂く
このように「営業をやっていてよかった」と思うような場面も多いのが事実です。
営業職の種類
営業職と一括に言っても、営業のやり方は千差万別です。
「法人営業」や「個人営業」という言葉は聞いたことがあると思いますが、その他にも「コンサルティング営業」や「ソルーション営業」のように、営業職にはいくつか種類があります。
ここでは、営業職の種類を3タイプに分けて解説します。
①対象顧客
営業職は、対象顧客別に見ると「法人営業」と「個人営業」に分けることができます。求人票にも「法人営業経験あり」のように記載されていることが多く、この分別は知っておいた方が良いです。
法人営業
法人営業とは、法人＝企業を相手に行う営業です。ITサービスのような無形商材、電化製品のような有形商材など、幅広い業界で法人営業は存在します。
個人営業
個人営業とは、一般消費者や家庭を対象に行う営業です。自動車や保険、不動産が個人営業の良い例と言えます。
営業相手は個人のため、目の前のお客様と信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや人柄が重要になります。
②企業形態
企業形態別に見ると、「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」3つの営業職の種類があります。
メーカー営業
メーカー営業とは、自社で作った製品を法人または個人に売り込む営業です。企業への販売や家電量販店に卸すことが多いので、法人向けに営業をすることが多いです。
メーカー営業は、すでにお付き合いのある顧客に営業を行う「ルート営業」と「新規営業」がメインの仕事内容となります。
代理店営業
代理店営業には、2つの意味があります。
- 自社の商品・サービスを販売してくれる代理店を開拓する営業
- 他社の商品・サービスを代理で販売する営業
1つ目は、メーカーなどが行う営業と捉えることができます。つまり、自社で作った商品・サービスを販売してくれる代理店を探し、開拓する営業が代理店営業の1つ目の意味です。こちらの代理店営業では、代理店を開拓するだけでなく、契約後のアフターフォローも仕事内容に入ります。
代理店側は、複数の企業と取引しているケースが多いため、代理店との良好な関係を築き、長くお取引してもらうためのコミュニケーションが重要になります。
2つ目は、メーカーなどから委託を受けた代理店が行う営業です。メーカーが作った商品・サービスをメーカーの代わりに販売し、売上をメーカー側と代理店側で分け合う形です。
代理で契約先の商品・サービスを販売するため、商品知識はもちろん、契約先に迷惑をかけないように慎重に営業活動をすることになります。
商社営業
商社営業は、企業やメーカーから商品を仕入れて販売する営業です。代理店営業と似ていますが、商社営業の特徴は幅広いネットワークです。
商社は、国内や海外に幅広いネットワークを持っているため、企業やメーカーにとってはありがたい存在です。
ある程度のマージンを取られても、商社のネットワークを使えば、販路拡大や海外展開を実現できます。
商社営業では、大型案件を扱うことが多いため、「スケールが大きい仕事がしたい」という方には向いているかもしれません。
③営業手法
営業手法別に見ると、営業職の種類は非常に多いです。最近では、コロナの影響もインサイドセールスの需要が高まっており、時代とともに新しい営業の形が生まれています。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、新規の顧客を開拓するための営業です。既存の顧客だけでなく、より多くの人に自社の商品・サービスを利用してもらうために必要不可欠な営業です。
新規開拓営業の流れは、基本的に見込み顧客リストから電話でアポを取り、商談の場をセッティングしてもらい、新規顧客を獲得していきます。
私は新卒でリクルートという会社に入社しましたが、最初は新規開拓営業がメインでした。1日に200件ほど新規顧客に電話し、3〜6件のアポを取り、企業に伺い契約を取る。これが新規開拓営業です。
ルート営業
ルート営業とは、すでにお取り引きのある企業や個人に対して行う営業です。商品・サービスのアフターフォローやアップセル（さらに高い商品を購入してもらうこと）が主な仕事内容となります。
ルート営業の特性上、「御用聞き営業」と言われることもありますが、実情は異なります。単なる御用聞きでいれば、契約が打ち切りになってしまいます。
長期的にお取り引きしてもらうためには、顧客との良好な関係を築き、顧客のニーズを汲み取ることが重要になります。
訪問営業
訪問営業とは、顧客先を訪問する営業です。法人や個人を問わず訪問営業は行われています。基本的には、事前にアポイントを取り訪問しますが、飛び込み営業も訪問営業の一つと言えます。
訪問営業は、断られることが基本なので非常にキツイです。ただ、回数を重ねていくことで、訪問営業へのストレス耐性ができ、「お客様の懐に入る間合い」や「売り込まない営業スタイル」を学ぶことができるので、やりがいのある仕事と言えます。
コンサルティング営業
コンサルティング営業は、専門分野の知識やノウハウを活かし、自社の商品・サービスを販売する営業です。
求人票に「コンサルティング営業」と記載してあれば、専門知識を活かした営業と考えることができます。
文字通り、顧客の課題解決のために、専門知識をフル活用し、自社の商品・サービスを売り込むことが仕事内容になります。
コンサルティング営業の場合、肩書が「◯◯のコンサルタント」となっているケースが多いです。
ソルーション営業
ソルーション営業は、基本的にコンサルティング営業と同義の営業と考えて大丈夫だと思います。
企業によって呼び方が違う場合がありますが、求人票を何百枚と書いてきた私の経験上、ソルーション営業という言葉はあまり見かけません。
飛び込み営業
飛び込み営業は、その名の通り、事前のアポイントなしで新規顧客先に訪問する営業です。最近では、「テレアポ→訪問」という流れが主流なため、飛び込み営業をする会社は減っている印象です。
私が働いていたリクルートでは、「ビル倒し」と言われるカルチャーがありました。（今はないと思います…）「ビル倒し」は、ビルの上から下の階まですべての企業に飛び込み営業をすることです。
こういった経験をすることはないと思いますが、この経験をすれば嫌でも営業に慣れます。
テレアポ営業
テレアポ営業とは、新規顧客に電話でアポイントをもらう営業です。アポをもらうことができれば、商品・サービスの話を聞いてもらえるチャンスができます。
あとは、営業マンの経験・スキル次第で「売れる」か「売れない」かが決まります。新規顧客を獲得する際には、テレアポが基本となるので、営業マンにとっては避けては通れない営業手法と言えます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールを用いた営業です。営業職は外勤が基本ですが、インサイドセールスは完全に内勤の場合が多いです。
インサイドセールスの営業の仕方は2パターンあります。
- インサイドセールスがアポを獲得し商談は営業マンに任せる
- インサイドセールスがアポを獲得しWeb会議システムで商談も担当する
このように、内勤の営業（インサイドセールス）と外勤の営業に分けているパターンもあります。総じて、インサイドセールスは外回りをすることはありません。
ちなみに、コロナの影響でインサイドセールスの求人が増えているため、今後インサイドセールスが営業の主流になるかもしれません。
反響営業
反響営業とは、電話やインターネットで問い合わせがあった顧客に対する営業です。新規顧客に対する営業と言う側面から、新規開拓営業の一種と考えることができます。
例えば、テレビCMやWeb広告を見て、問い合わせをした顧客に対して、少し時間を空けてから営業電話をかけるケース。
「一度問い合わせがあった＝ある程度商品・サービスに興味がある」という状態のため、CVR（購買率）は高いと言えます。
営業職に向いている人
営業職に向いている人の特徴は、挙げればキリがありません。
強いて言うのであれば、
- 素直な人
- 何事も吸収しようと前向き
- 相手の気持ちに立って考えられる
- 相手にわかりやすく説明ができる
- コミュニケーション能力がある
どれかに当てはまっていれば、営業職に向いていると言えます。また、当てはまっていなくても、営業職として活躍する人がいるのも事実。
営業職というのは、人対人のコミュニケーションで成り立つものなので、「このスキルあれば活躍できる！」という単純なものではありません。
営業職に求められるスキル
営業職に求められるスキルはたくさんあります。なかでも本質的に重要だと思うことを4つに絞って解説します。
①商品・サービスの知識
自社の商品・サービスを営業する際には、その商材について誰よりも詳しい必要があります。当たり前の話ですが、究極的なところまでできている人は少ないです。
優秀な営業マンは、誰よりも商品・サービスの知識に詳しく、関連知識についても抑えています。そのため、さまざまな切り口で商材の魅力を語ることができ、結果的に契約率が一番高くなります。
②コミュニケーション能力
ありきたりなことですが、コミュニケーション能力もやはり重要です。お客さまと良好な関係を築くためには欠かせないスキルですね。
コミュニケーションは、話がうまいだけでなく、「話し方や態度、目線などの視覚情報」と「声の大きさやトーンなどの聴覚情報」を含めた総合的なコミュニケーション能力が必要になります。
優秀な営業マンほど、これらを無意識的にできる印象です。
メラビアンの法則にある通り、人の印象は視覚情報と聴覚情報で約9割決まります。そのため、話がうまいだけでなく、話し方や話す態度などを含めてコミュニケーション能力を磨いていく必要があります。
- 視覚情報（見た目、しぐさ、表情、視線）：55％
- 聴覚情報（声の質や大きさ、話す速さ、口調）：38％
- 言語情報（話す内容）：7％
③論理的思考能力
自社の商品・サービスをわかりやすく説明するためには、一定の論理的思考能力が必要です。論理的に話すことで、人は納得します。納得してもらえなければ、契約を取るのは難しいです。
ただし、ロジカルに話すよりも感情に訴えかけた方が良いパターンもあります。人間は、大きく4つのタイプに分類されるので、それぞれのタイプごとに営業の手法を変えるのも一つの手です。
4つのタイプについては、ソーシャルスタイル理論の記事を参照ください。
④ヒアリング力
営業職は、「話すこと」が仕事と思っている方が多いと思います。間違いではないですが、「聞くこと」の方が重要という意見もあります。
お客さまの話に耳を傾けることで、
- お客さまの課題がどこにあるか？
- お客さまが本当に求めているものは何か？
- お客さまがどのようなソーシャルタイプか？
- どのように話せば商材の魅力を感じてもらえるか？
これらのことを知ることができます。
お客さまのことを理解できれば、あとはそれに合わせて商談を展開させていきます。これだけで、契約率は大きく変わります。
売れない営業マンは、どうにか契約が欲しくて、自分ばかり話してしまう傾向が強いです。まずは、目の前のお客さまと信頼関係を築くために、話しを聞くこと意識しましょう。
注意点としは、ただ単に聞くだけでなく、適度な相槌、適切なタイミングで自分がボールを握るなど、会話のキャッチボールが基本となります。
営業職のキャリアプラン
ここでは、営業職のキャリアプランを考えていきます。キャリアプランには、正解がないので、一つの参考にしていただければと思います。
①管理職へのキャリアアップ
これは一番代表的だと思います。
営業職で成果を上げれば、営業メンバーをマネジメントする管理職に昇進することが多いです。なかには、営業職と管理職のどちらも担当する「プレイングマネージャー」をされている方も。
営業職と管理職では、やることはまったく異なりますが、管理職になれれば確実に年収アップするので、それを目指すのもありです。
②異業種への転職も可能
営業のスキルは、たとえ商材が変わっても活かすことができるポータブルスキルです。ポータブルスキルとは、業種が変わっても通用する、持ち出し可能な能力のこと。
そのため、異業種に転職しても、すぐに成果を上げる人が多い印象です。
③成果主義の会社への転職もあり
営業の経験・スキルがあれば、成果主義の会社に転職するのも一つの手です。成果主義の会社に転職することで、大幅に年収アップをしている方は多いです。
例えば、プルデンシャル生命は成果主義の会社として有名です。プルデンシャルの営業職（ライフプランナー）は、完全に成果主義なので、固定給がなく、成果に応じて給料が振り込まれます。
なかには、年収1億円を超える方もいるので、非常に夢のある会社です。もちろん、成果がでなければ給料はほとんどもらえないので、そういったリスクも含めて考えるべきですが。
④独立という選択肢も
営業の経験・スキルがあれば、独立という選択肢もあります。営業職で独立した方は、自社で商品・サービスを持つのではなく、他社の商品・サービスを販売する代理店営業をされているケースが多いです。
独立を考えている方は、現職でできる限りネットワークを広げておきましょう。そのネットワークが後に大きな仕事につながることがあります。
営業職は転職がしやすい【大幅な年収アップ】
営業職は、業種が変わったとしても営業のスキルを活かすことができます。異業種に転職し、商材が変わっても、商品知識を一から学べば、すぐに売れる営業マンになることが可能です。
また、営業職を募集している企業は、営業に対してインセンティブを設けている会社が多いため、大幅な年収アップも可能です。
転職エージェントの経験から言うと、
年収400万円→年収700万円
年収500万円→年収900万円
年収550万円→年収1000万円
このように年収アップを実現されている方は、他の職種に比べると多いです。「今すぐに転職は考えていない」という方も、一度転職エージェントの面談を受けてみてください。
思いがけない年収や高待遇のオファーが届くことがあると思います。
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